第三战：丝丝入扣

时间：2005年8月10日

地点：Foxglove Crt. 

叫价：$359,900

成交价：$370,000

在周末，很多人都会发现在路边街角临时摆放着一些牌子，上面写着地产公司的名称，画着箭头。我们地产经纪把这叫做“Open House”牌，顾名思义，“Open House” 像是一种公众开放日，在特定时间内便于公众参观而不必事先约定，也不必有经纪人带着。对于那些刚刚挂牌上市而又有些特点的房屋，是一种很好的市场推广手段。

我们的客户正是这样悠然走进这样一间“Open House”的。准确地说，直到他们惊喜地看完房子，并决定递Offer的时候，他们还不是我们的客户，因为我们并没有带他们看过哪怕一间房子，甚至还没有见过面，幸好他们的朋友认识我们，我们约定在一间“Second Cup”见了面，而后又一起再次看了这间房子。

说起这间房，从外表来看，和这条小街上的其他房子相比，并没有多少不同，半独立单车库三卧房，但它却叫出了这条街有史以来的最高价，为啥？因为每一个看过的人都有这样的感觉，典雅，精致，用料讲究，可以说每一个角落都体现出房主的精雕细琢，一句话，房间内部的装修堪称经典。另外需要说明的是房屋的地点，地处渔人村心脏地带，紧邻William Berzcy 小学，周围环境优美，这是为什么房主不但有勇气叫出了最高价，同时还预设了接受Offer的时间。看着络绎不绝的看房人，感觉这又是一场激战。

在做了详细的市场分析和比较之后，了解到客户的贷款没有问题，但对房子“美丽”容颜背后的“内心”尚不知情，怎么办？眼看着又是多Offer, 只好反其道而行之先验一下房吧。很快验房报告出来了，没什么问题，接着Offer的时间也就到了，果不其然，六个Offer。但见各路人马拉开阵势，沿着小街一字排开，卖方经纪约定每人两次Offer机会。两轮过后，本该有个结果了，不想卖方经纪的电话进来了，我方和另一个竞争者难分伯仲，给我们两家再战第三轮的机会。哎！真是艰难的时刻，看着另一个买家带着一大队孩子在车里等着，我方客户也很想得到这个房子，可是谁也不知道我们到底是那个“伯”还是那个“仲”，要知道我们这个时候的价格已经是$370,000了，一通“外交”照会之后，了解到我方处境不利，商量之后客户给了我们再次加价的权利。第三次见到卖家，交谈之后，卖家的经纪问：“你们是否还要加价？”这话就像一把利剑，迎面刺来，尊敬的读者，如果你这时坐在谈判桌前，你会如何做答呢？当时感觉到房间中的空气仿佛凝固了一般，最终还是卖家打破了沉寂，说：“我要和我的经纪商量一下。”后来的结果你已经知道了，我们以$370,000拿到了这个Offer,可是你不知道的是我们出的并不是最高价。会有这样的事？的确如此。其实这次战斗的序幕早就拉开了，客户第一次看“Open House”的时候，碰巧女主人在家，我们客户由衷地赞叹，使得她们之间交谈轻松愉快。更重要的是第二次验房时，交谈中竟然发现她们工作的地点也很近，以至于有经常见面的机会，所以当我们明确告知我们会来递Offer时，房主也许就在这一刻认可了我们的客户是理想的买家人选。直到后来有机会问到这位西人女业主为什么选择我们时，她说：“我做出了一个艰难的决定，选择你们是因为我确信你的客户知道自己买了一个什么样的房子。”

有时候，我们回味这个过程，这一切如此精巧的发生，真为我们的客户感到骄傲。经纪能做到是在条件成熟的时候把握机会，与客户之间的配合决定事情的成败。

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