五次战役(三)

 

第三战:丝丝入扣

时间:2005810

地点:Foxglove Crt. 

叫价:$359,900

成交价:$370,000

 

在周末,很多人都会发现在路边街角临时摆放着一些牌子,上面写着地产公司的名称,画着箭头。我们地产经纪把这叫做“Open House”牌,顾名思义,“Open House” 像是一种公众开放日,在特定时间内便于公众参观而不必事先约定,也不必有经纪人带着。对于那些刚刚挂牌上市而又有些特点的房屋,是一种很好的市场推广手段。

 

我们的客户正是这样悠然走进这样一间“Open House”的。准确地说,直到他们惊喜地看完房子,并决定递Offer的时候,他们还不是我们的客户,因为我们并没有带他们看过哪怕一间房子,甚至还没有见过面,幸好他们的朋友认识我们,我们约定在一间“Second Cup”见了面,而后又一起再次看了这间房子。

 

说起这间房,从外表来看,和这条小街上的其他房子相比,并没有多少不同,半独立单车库三卧房,但它却叫出了这条街有史以来的最高价,为啥?因为每一个看过的人都有这样的感觉,典雅,精致,用料讲究,可以说每一个角落都体现出房主的精雕细琢,一句话,房间内部的装修堪称经典。另外需要说明的是房屋的地点,地处渔人村心脏地带,紧邻William Berzcy 小学,周围环境优美,这是为什么房主不但有勇气叫出了最高价,同时还预设了接受Offer的时间。看着络绎不绝的看房人,感觉这又是一场激战。

 

在做了详细的市场分析和比较之后,了解到客户的贷款没有问题,但对房子“美丽”容颜背后的“内心”尚不知情,怎么办?眼看着又是多Offer, 只好反其道而行之先验一下房吧。很快验房报告出来了,没什么问题,接着Offer的时间也就到了,果不其然,六个Offer。但见各路人马拉开阵势,沿着小街一字排开,卖方经纪约定每人两次Offer机会。两轮过后,本该有个结果了,不想卖方经纪的电话进来了,我方和另一个竞争者难分伯仲,给我们两家再战第三轮的机会。哎!真是艰难的时刻,看着另一个买家带着一大队孩子在车里等着,我方客户也很想得到这个房子,可是谁也不知道我们到底是那个“伯”还是那个“仲”,要知道我们这个时候的价格已经是$370,000了,一通“外交”照会之后,了解到我方处境不利,商量之后客户给了我们再次加价的权利。第三次见到卖家,交谈之后,卖家的经纪问:“你们是否还要加价?”这话就像一把利剑,迎面刺来,尊敬的读者,如果你这时坐在谈判桌前,你会如何做答呢?当时感觉到房间中的空气仿佛凝固了一般,最终还是卖家打破了沉寂,说:“我要和我的经纪商量一下。”后来的结果你已经知道了,我们以$370,000拿到了这个Offer,可是你不知道的是我们出的并不是最高价。会有这样的事?的确如此。其实这次战斗的序幕早就拉开了,客户第一次看“Open House”的时候,碰巧女主人在家,我们客户由衷地赞叹,使得她们之间交谈轻松愉快。更重要的是第二次验房时,交谈中竟然发现她们工作的地点也很近,以至于有经常见面的机会,所以当我们明确告知我们会来递Offer时,房主也许就在这一刻认可了我们的客户是理想的买家人选。直到后来有机会问到这位西人女业主为什么选择我们时,她说:“我做出了一个艰难的决定,选择你们是因为我确信你的客户知道自己买了一个什么样的房子。”

 

有时候,我们回味这个过程,这一切如此精巧的发生,真为我们的客户感到骄傲。经纪能做到是在条件成熟的时候把握机会,与客户之间的配合决定事情的成败。

 

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Posted By:Mark Xiaodong